Formation commerciale Nantes

Pourquoi faut-il penser la formation commerciale comme un système global ?

Que vos vendeurs soient mobiles, en magasin ou au bureau.
Même s'il faut continuer à développer les compétences commerciales (au sens de la « vente réponse aux besoins » et non juste au sens des techniques de vente), cela ne suffit plus à rendre une équipe ou une personne performantes. Il faut prendre en compte l'ensemble de son (éco / égo) système.
  • La réalité de son cycle de vente (y compris la vente complexe ou cycle multi interlocuteurs)
  • Le business modèle en place (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.).
  • La personnalité du vendeur.
  • Son environnement concurrentiel.
  • L'état de ses connaissances (marché, concurrence, besoins clients, cibles prioritaires, etc.)
  • La maîtrise de ses démarches comportementales.
  • La connaissance qu'il a du métier et des enjeux de ses clients et prospects.
  • La maîtrise des étapes du cycle de vente (prospection téléphonique, premier entretien, découverte des besoins, argumentation, réponses aux objections, gestion du prix...conclusion, etc.).
  • La maîtrise de ses outils d'aide à la vente (PC, tablette, CRM, etc.).
  • L'encadrement du vendeur (niveau d'autonomie vs niveau d'indépendance).
  • Le pilotage commercial (système prévisionnel des ventes en lien avec le cycle de vente).
  • L'analyse du taux de déperdition et transformation à chaque étape de la vente.
  • La pertinence de ses objectifs (autres que chiffre d'affaires) : volume de visites par cible, nombre de propositions qualifiées.
  • Et aussi les compétences de l'encadrement commercial, la culture de l'entreprise, le système de rémunération, le niveau de motivation, etc.
 
Ce système (non exhaustif) crée des interactions avec des liens de causalité,  et chercher à résoudre uniquement le symptôme ne résoudra pas le problème. ex. apprendre aux commerciaux à conclure ou à négocier un prix est peut être la conséquence d'une mauvaise connaissance de la concurrence ou d'une mauvaise analyse des besoins en amont de la vente.

Nos solutions de formation commerciale

Nous proposons un diagnostic complet de votre système commercial afin d'apporter des réponses adaptées et sur mesure garantissant un véritable retour sur investissement.

N'hésitez pas à consulter nos offres de Formation pour les commerciaux 

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LFPC - Louis-François PAULIN Coaching
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